会社経営の基本〜計画・戦略・理念〜 

【金運石】社長・経営者のための最高純度の金運石(8mm)

会社経営の基本をわかりやすく、わかりやすく解説します。社長を目指す方、新米社長さん必見です。

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AIDMA理論

●購買決定までのプロセス

AIDMA(アイドマ)理論とは、顧客が購買を決定するまでのプロセスを表したもので、次の各プロセスの頭文字を並べたものです。



@A…認知(Attention)

商品やサービスを知ってもらう

AI…関心(Interest)

商品やサービスに対して、興味を持ってもらう

BD…欲求(Desire)

商品やサービスを欲しいと思ってもらう

CM…記憶(Memory)

商品やサービスを記憶してもらう

DA…行動(Action)

商品やサービスを購入してもらう

なお、AIDMAの理論は、Mの段階のないAIDA理論と呼ばれることもあります。

いずれにしても、営業マンの業務や、通信販売でのメッセージの作成に有効な考え方です。


●通販会社のメッセージ発信

通販会社のメッセージ発信は、この理論にもとづいて組み立てられています。

テレビショッピングの例を見てみましょう。

@A…最初に、パフォーマンス等で商品を知ってもらいます。

AI…どのようなことに役立つ商品なのかを説明することで、興味を持ってもらいます。

BD…製品特長や他社製品との違い、特典等を説明することで、商品を欲しいと思ってもらいます。

CM…商品名と連絡先、電話番号を記憶してもらいます。

DA…コールセンターへ電話してもらいます。

これらの手法においては、いかに多くの関心のある顧客を発掘して、その人たちに、いかに高い確率で、実際に商品を買ってもらうかが重要です。

●IT時代の購買プロセス

IT時代になってからは、顧客の購買プロセスが若干変わってきました。

顧客は、検索という手段で、商品に関するあらゆる情報を得ることができようになり、顧客が情報を得る過程で、いかに、自社の商品やサービスに興味を持ってもらうかが、重要なポイントになってきたのです。

そして、商品やサービスを検索する際に、検索結果の上位に表示させるための、SEO対策が重要になってきました。

*SEO=Search Engine Optinizationの略

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